Le métier de conseiller immobilier ne s’improvise pas. Trop de négociateurs se demandent « Comment trouver des biens à vendre ? » alors que la réponse se trouve sous leurs yeux, dans leur façon de travailler ou d’appréhender la profession. Souvent, il suffit de peu pour décrocher des mandats et booster son activité. Tout est une question de mind-set… et d’organisation ! Voici 21 raisons pour lesquelles les agents immobiliers échouent – et des conseils pour surmonter cette peur de l’échec et ces blocages qui vous empêchent de réussir.

Raison n°1 : ils n’ont pas le bon mind-set

Les négociateurs qui échouent procrastinent. Cela se produit souvent parce qu’ils ont peur de commettre des erreurs, de mal faire. Conséquence ? Ils ne changent pas leurs habitudes de travail. Or, c’est en faisant des erreurs que vous saurez ce qui marche ou pas et que vous améliorerez !

Votre peur vous empêche d’évoluer et d’être en haut du tableau. Inspirez-vous de ceux qui réussissent – ajustez-vous toujours à meilleur que vous. Certains d’entre vous vont mettront trois mois, d’autres six mois ou 1 an… Ce n’est pas grave. La réussite s’obtient pas à pas. Ce qui compte c’est de faire le premier pas. Soyez convaincu et vous convaincrez.

Raison n°2 : ils n’ont pas de stratégie immobilière

Les négociateurs qui échouent n’ont pas de stratégie immobilière, de plan marketing, ou de plan tout court. Pourtant, 20 % de vos actions génèrent 80 % de vos résultats !

Ce métier ne s’improvise pas : vous devez savoir quelles sont les actions qui vous rapportent. Vous avez besoin de comprendre votre métier, de savoir comment les choses s’imbriquent, les unes aux autres, puis de mettre en place une stratégie, pour que vos journées soient à votre service et non le contraire.

Raison n°3 : ils n’ont pas de personal branding et n’incarnent pas leur marque immobilière

Considérez que vous êtes votre propre marque, parce que les clients vous veulent vous, et ça bien avant votre appartenance à une enseigne. Dans l’immobilier, il y a deux « produits » : le bien et vous. Vous, c’est-à-dire votre mind-set, votre proposition de valeur, vos atouts, vos faiblesses, votre service, votre pitch, votre relation avec le client.

Il est important de prendre conscience de ces éléments – et de les définir ! Cela permet de toujours apporter la même qualité à vos clients et d’avoir une confiance en vous à toute épreuve.

Raison n°4 : ils n’ont pas une vision claire du métier d’agent immobilier

Le métier d’agent immobilier est une chaîne composée de maillons. Si un maillon est faible, c’est toute la chaîne qui se casse et vous perdez des ventes. Comprendre comment s’enchaînent les actions les unes aux autres, les étapes, vous permettra d’augmenter vos chances de réussite. Il est encore plus important de comprendre que vous faites partie intégrante de cette chaîne…

Raison n°5 : ils s’occupent trop de la concurrence

Votre principal concurrent est le particulier et non les autres professionnels. Pour avancer – et vous différencier de la concurrence :

  • restez concentré sur vos actions, sans vous préoccuper de la concurrence ;
  • soyez droit dans vos bottes et irréprochable.
  • inspirez confiance et travaillez votre relation client.

 

Raison n°6 : ils ne se comportent pas comme s’ils étaient des entrepreneurs

Que vous soyez négociateur ou agent immobilier, à partir du moment où vous devez produire un chiffre, considérez que vous êtes un entrepreneur et conduisez-vous comme tel. L’analyse des chiffres et des ratios sont des indicateurs qui vous aident à performer. La mise en place d’objectifs et de stratégies vous propulsent vers la réussite.

Raison n°7 : ils n’ont pas de méthode de vente ou LE piège en éviter en tant que négociateur

On ne s’improvise pas négociateur ou agent immobilier ! Négocier avec le client, le convaincre, protéger ses intérêts, l’écouter, répondre à sa problématique, réaliser des visites, faire une découverte, savoir dire non, traiter une objection, faire un suivi client, réaliser des textes annonces, sont autant de savoir-faire qui vous permettront de conclure des ventes ou de signer des mandats.

Gardez aussi en tête que votre savoir-être est aussi important, puisqu’il vous permettra de vous différencier. Travailler dans l’immobilier, c’est un mélange de savoir-faire et de savoir-être. Réunis, les deux vous emmèneront vers une expérience client waouh !

Raison n°8 : ils n’aident pas assez leurs clients dans le projet

Les agents ou négociateurs qui échouent ou n’arrivent pas à leur objectif font un raccourci. C’est-à-dire qu’ils pensent à faire des ventes au lieu d’aider le client. Or, c’est en aidant sincèrement le client dans son projet que vous ferez vos ventes.

Raison n°9 : ils n’établissent pas de planning

Si vous ne planifiez pas toutes vos actions, vous allez vous éparpiller et réaliser toute une série de choses qui ne sont pas essentielles à la production de votre chiffre. Sans plan, vous prenez le risque de traiter les tâches dans l’ordre où elles se présentent et de passer à côté des celles qui rapportent.

Un exemple ? La prospection, qui ne viendra jamais taper à votre porte. 😉 C’est pourtant le cœur de votre métier…

Sans prioriser vos actions, vous serez désorganisé et débordé. Vous vous essoufflerez, sans pour autant obtenir les résultats à la hauteur de votre travail. Planifier vos actions est l’une des étapes incontournables de votre réussite (et de votre bien-être).

Raison n°10 : ils ont un mauvais suivi et ne fidélisent pas leurs clients

Une fois la vente terminée, vous gardez très rarement contact avec vos clients. Pire encore, nombre de propriétaires n’entendent plus parler de vous après avoir signé un mandat. Pourtant, vous avez eu du mal à obtenir ces clients car en acquérir de nouveaux est la partie la plus difficile de votre métier.

Un conseil ? Améliorez votre suivi, pour conserver vos clients ou vos prospects. Ce principe s’applique aussi aux mandats que vous n’avez pas rentrés, une fois le contact établi maintenez-le.

Vous ferez la différence.

Raison n°11 : ils misent tout sur la pige et les réseaux sociaux au détriment du terrain

Le web renforce vos actions terrain. Le terrain est la nourriture de votre communication sur le web, ou les réseaux sociaux. L’un ne va pas sans l’autre, mais ne vous trompez pas d’ordre ! Trop d’agents immobiliers délaissent le terrain au profit d’Internet – voire ne s’y sont jamais frotté !

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Raison n°12 : ils ne touchent pas droit au cœur leurs clients et peine à booster leur activité

Si vous voulez booster votre activité, vous devez toucher droit au cœur votre client. Pour cela, vous devez faire vivre à votre prospect/client une expérience de très haute qualité. Vous devez soigner toutes les étapes de sa relation avec vous, l’amateurisme n’a pas sa place.

Entre autres choses, soignez votre communication. Pour un acquéreur, ce sera, par exemple, les photos et la qualité des textes… Adressez-vous à lui avec des messages qui lui parlent.  Sortez des sentiers battus.

Raison n°13 : ils ne s’engagent pas avec leurs clients

Ni intellectuellement ni contractuellement. Si vous voulez que votre client adhère parfaitement, engagez-vous avec lui honnêtement et sincèrement, par écrit si besoin.

Raison n°14 : ils n’ont pas un modèle prédictif de ventes et essuient un échec

Une des raisons essentielles à l’échec en immobilier est de ne pas avoir conscience qu’on peut prédire le nombre de ventes que l’on va réaliser dans l’année. Un secteur défini, vous donne ce levier pour prédire vos ventes… Analysez le potentiel de ventes de votre secteur, et mettez toutes les actions en place qui vous permettront de les réaliser.

Raison n°15 : ils n’ont pas de politique d’acquisition

Votre objectif n°1 est d’obtenir des contacts. Mais pour cela, vous devez avoir une stratégie claire. Que ce soit sur les réseaux sociaux ou sur le terrain. Sachez qu’il est impossible, pour un négociateur, d’obtenir suffisamment de mandats 100 % web.

Une politique d’acquisition client sur le terrain ou sur le web ne s’invente pas. Cela demande une certaine maîtrise et répond à certaines règles.

Raison n°16 : ils n’écoutent pas assez les besoins de leurs clients ou de leurs prospects

Si vous voulez réussir en immobilier : arrêtez de parler de vous à vos clients ! Adressez-vous à lui, écoutez-le, parlez-lui de son projet, de sa problématique à résoudre… Lors de vos échanges et de vos contacts, il doit percevoir que vous êtes la bonne personne pour l’aider. Que vous le comprenez.

Raison n°17 : ils ne sont pas assez impliqués dans leur métier

Avoir du succès en immobilier, c’est :

  • s’engager pleinement avec soi, avec ses clients ;
  • faire tout ce qu’il faut, autant qu’il le faut, pour réussir ;
  • avoir la volonté de réussir;
  • prendre la décision d’être le meilleur.

Raison n°18 : les agents immobiliers échouent s’ils ne connaissent pas leur secteur

Le secteur est pourtant le point de départ de toute action immobilière. C’est aussi le premier critère de recherche de vos acquéreurs. J’entends souvent dire qu’un acquéreur est volage et difficile à fidéliser, c’est absolument faux ! Il existe plusieurs leviers pour fidéliser un acquéreur, la connaissance secteur en fait partie. Connaître son secteur est un levier dingue pour attirer et fidéliser les acquéreurs.

Raison n°19 : ils proposent leurs services sans connaître les besoins des acquéreurs ou des vendeurs

Vous viendrait-il à l’idée de demander en mariage un/une inconnu(e) dans la rue ?
Certainement pas ! C’est pourtant ce que vous faites à vos prospects : vous leur vendez votre service ou vous partez en visite sans les connaître. Instaurez une relation de confiance et d’écoute avant d’aller plus loin avec vos clients, cela vous permettra aussi de vous différencier très simplement.

Raison n°20 : ils ne dominent pas leur marché

Pourtant, il existe trois façons simples de le dominer :

  1. Vous vous imposez si vous réalisez 8 ventes sur la même zone. Ce n’est pas la même chose que si vous faites des ventes de manière éparse, dans un secteur géographique diffus.
  2. Vous vous positionnez en tant qu’expert si vous connaissez tout de votre quartier.
  3. Vous dominez votre marché si vous êtes la première personne à qui l’on pense dès qu’il s’agit d’immobilier.

Raison n°21 : ils se trompent de proposition de valeur

Avoir des honoraires bas ou diffuser les biens sur 200 sites d’annonces, ne sont pas des propositions de valeur. C’est de la surenchère – et la meilleure façon d’obtenir des clients peu qualifiés et pas vendeurs, qui travailleront avec vous pour tout un tas de raisons, sauf pour votre savoir-faire. Ils agiront au rabais avec vous ! Alors qu’une proposition de valeur forte vous permettra de travailler avec de vrais vendeurs, prêts à vous écouter.

 

Voilà je viens de faire le tour de 21 raisons qui conduisent les professionnels de l’immobilier à l’échec, si vous en connaissez d’autres, postez-les en commentaire.

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