2ème PARTIE : Les risques de la prise de mandats en 2 rdv

Vous vous demandez s’il y a un risque à prendre un mandat en 2 rendez-vous ? La réponse est oui : se faire passer devant si on travaille en pige ! Pourquoi je parle de pige ? Tout simplement parce que, plus qu’un débat sur la prise de mandat en 1 ou 2 rendez-vous, il s’agit de deux façons de travailler. La raison qui vous oblige à prendre le mandat en 1 fois est que la majorité d’entre vous faites de la pige – « tout est lié »…

L’océan rouge et l’océan bleu : l’importance de ces stratégies en immobilier

⏩ Pour apprécier tout l’intérêt de cet article, découvrez sa première partie ! Faut-il prendre un mandat en 1 ou 2 rdv ?

C’est exactement ici que je vais vous parler d’océan bleu et d’océan rouge. Oui, oui celui des marketeurs ! Je suis certaine que vous en avez déjà vaguement entendu parler…

L’océan rouge

Il est important que j’aborde cette notion ici parce qu’en réalité l’océan rouge, c’est le quotidien des conseillers immobiliers.

L’océan rouge est celui – plein de sang – dans lequel tout le monde se bat pour obtenir les mandats à travers la pige, sans pouvoir faire la différence. Très souvent, en mentant au vendeur ou en quémandant le mandat.

Vous devez être le premier à emballer l’affaire quoi qu’il en coûte, sans vous assurer de la suite, ni pour vous, ni pour le vendeur. C’est ça qui vous oblige à travailler en one shot.

À partir du moment où vous contactez le vendeur quand il vient de mettre son annonce vous avez déjà deux trains de retard. Vous vous battez tous pour le même prospect.

Rappelez-vous, je le dis tout temps.

Je l’ai dit encore à des amis ce week-end pour un tout autre sujet néanmoins vrai : « la masse a rarement raison ». Si vous êtes là où est la masse, c’est foutu.

L’océan bleu

Du coup, vous êtes très certainement en train de vous dire : « Super ! Mais c’est quoi, pour un conseiller immobilier, l’océan bleu ?

Je vous explique. On est tous d’accord là-dessus : pour obtenir un mandat, il faut être le premier. Vrai ?

Sauf que la majorité des conseillers immobiliers se trompe de première place. Être le premier, ce n’est pas être le premier à contacter le vendeur dès que son annonce vient de paraître…

Être le premier, c’est :

• entrer en relation avec le vendeur avant qu’il ait mis son bien à la vente;
• obtenir l’info avant les autres, être le premier sur le coup, c’est-à-dire être en amont du projet de vente ;
• être recommandé.

L’océan bleu, c’est celui des plus agiles, des plus malins, de ceux qui n’ont pas peur. Celui dans lequel vous avez toute la latitude de prendre ce mandat sereinement tout en sécurisant votre vente.

Les 3 questions à se poser pour vendre dans les meilleurs délais et au meilleur prix

Tiens ça vous dit quelque chose ? Oui, forcement ! C’est LA PROMESSE faite au vendeur par nombreux d’entre vous. Mais ce ne sont pas que des mots alignés les uns après les autres pour séduire le vendeur.

Est-ce que vos mandats et votre façon de travailler le garantissent vraiment au vendeur ?

Posez-vous ces questions :

1. Qu’est ce qui garantit au vendeur une vente dans les meilleurs délais ?

Un bien correctement positionné sur le marché dès le départ. Avec une mise en valeur et une commercialisation adaptée. Exact ?

2. Qu’est ce qui garantit au vendeur une vente en toute sérénité ?

Une vente sécurisée à tous les niveaux : juridique, financier, technique et même administratif avec l’urbanisme. Mais aussi dans la relation de confiance que vous apportez et dont vous êtes le garant. Vous êtes ok avec ça ?

3. Qu’est-ce qui garantit au vendeur une vente au meilleur prix ?

Un travail en exclusivité.

Dans cet océan bleu, vous êtes en accord avec vos valeurs.

Vous pouvez vous permettre d’être professionnel au sens large, et répondre à votre devoir de conseil et d’information. Vous aurez bien d’autres cordes à votre arc, que de mentir au client pour obtenir un mandat.

Si vous évoluez dans un océan bleu vous n’avez pas besoin d’être un requin. Vous pouvez apporter de la valeur et tisser une relation de confiance avec vos vendeurs.

Vous comprenez maintenant que se faire piquer le mandat est un faux problème…

Les 3 choses à faire pour maximiser votre rentrée de mandats – et obtenir plus de ventes

En réalité, vous avez plusieurs façons de vous prémunir des risques, sans vous faire piquer le mandat :

1. Prendre un mandat en 2 temps dans la même journée

Je vous recommande de faire de la pédagogie auprès du vendeur afin qu’il ne signe pas de mandat avec qui que ce soit avant votre retour.

Très peu de conseillers immobiliers savent traiter les objections du vendeur.

Rien qu’avec ça vous éliminerez une grosse partie des concurrents.

2. Être là où les autres ne sont pas, c’est aussi être le dernier

Travaillez les biens usés. Ceux dont la majorité des conseillers immobiliers ne veulent plus et dont les autres ont peur de s’occuper.

Si vous avez déjà assisté à la masterclass : « comment rentrer de bons mandats sans faire de pige », vous savez que mes deux meilleurs sources de mandats exclusifs sont :

• les biens non encore mis en vente ;
• les biens à la vente depuis plus de 6 mois.

Ce sont des océans bleus dans lesquels la masse n’évolue pas.

3. Travailler sa prise de mandat en deux étapes

Étape 1

Obtenir tous les éléments et les informations qui vont vous permettre de prendre un mandat de qualité et surtout avec lequel vous allez sécuriser votre vente.

Cette étape n’est pas obligée de se faire en rendez-vous physique à l’instar de nos amis canadiens. Ils obtiennent toutes ces informations avant d’aller chez le vendeur.

Eux, réalisent même l’estimation avant d’avoir vu le bien et communiquent leur prestation de services au vendeur sur une plaquette qu’ils donnent en amont aussi. Mais là, je ne valide pas, rien ne remplacera une visite des lieux pour faire une estimation fiable.

Ayez conscience qu’il vous manquera certains éléments, comme les mesures ainsi que l’état réel du bien. Nous l’avons vu il y a incidence sur le prix et votre responsabilité peut être engagée.

Vous devrez vérifier certains points notamment d’urbanisme avant de rendre votre estimation.

Et si vous voulez vraiment avoir confiance en vos estimations et être capable de donner un prix certain sans fourchette de prix, vous devez avoir le profil de l’acheteur idéal. Très compliqué sans avoir vu le bien.

Quant à la présentation de services en amont, je ne suis pas fan non plus. La présentation des services, comme je l’entends, est une étape cruciale. Vous devez être en présence de l’ensemble des décisionnaires.

Bien sûr, cela peut se faire en visioconférence, mais ne les laissez pas consulter seuls ce document. Une présentation des services, une vraie, est bien autre chose qu’un simple document sur lequel vous listez vos services et proposez votre valeur.

C’est un plan de vente.

Une machine à prendre des exclusivités qui va transformer un vendeur PAP en client n°1 dont la seule envie sera de travailler avec vous.

Ce plan de vente doit balayer toutes les objections une à une en tenant compte du cas particulier de chaque client = bon discours.

La deuxième étape sera à adapter selon si la première phase a été réalisée sur place ou non.

Étape 2 

On fait monter le vendeur au créneau pour qu’il ait envie de travailler avec vous avec un book vendeur digne de ce nom, qui prendra en compte la douleur client et non une liste interminable de bienfaits de votre enseigne, dont le vendeur se fiche éperdument.

Et ensuite, on se met d’accord sur le prix.

Attention : ne faites pas l’erreur, que je vois trop souvent, de présenter le prix en premier.

C’est le meilleur moyen pour que le vendeur vous dise : « merci ! vous êtes super, vous avez fait un super boulot, mais je vais vendre seul (maintenant que je connais le prix) ».

Si le vendeur vous dit ça systématiquement, c’est que vous faites les choses dans le mauvais ordre et/ou que vous avez un très mauvais plan de vente.

Si votre book est bien réalisé vous n’aurez pas une seule objection à la fin (pas la peine de savoir traiter une objection) et les exclusivités tomberont une à une.

Conclusion ? La prise de mandat en 2 rendez-vous créé une relation de confiance !

 Vous serez bien plus gagnant à vous attacher à faire vivre la meilleure relation de confiance possible à vos prospects, pour qu’ils deviennent dingues de vous, qu’ils aient envie de travailler avec vous…

– ou au pire (si vous n’avez pas vendu), qu’ils aient envie de vous recommander, au final vous êtes quand même gagnant, au lieu de vous battre sur la prise de mandat en 1 fois dans l’unique objectif d’être le premier.

Pensez toujours à l’expérience que vous faites vivre à vos prospects. Il ne doit pas se rappeler de tout ce que vous lui avez dit. Il doit avoir un bon ressenti.

Les vendeurs vont vouloir contacter ce conseiller (vous) et pas un autre, parce que finalement, même s’ils n’étaient pas d’accord avec lui, c’est celui qui leur a inspiré confiance.

Je suis certaine que vous avez déjà vécu ça, rencontrer des personnes qui vous mettent mal à l’aise et dont vous n’avez absolument pas envie d’entendre ce qu’elles ont à vous proposer vendre.

C’est comme cette vendeuse dans les boutiques de fringues : « je peux vous aider ? »

Que vous fuyez en rasant les rayons avec un œil rivé, à surveiller si elle n’a pas l’intention de revenir à la charge. La même qui vous dira en sortie de cabine d’essayage : « ça vous va super bien, je vous le mets en caisse ? »

Vrai ?

Si on veut passer un obstacle, on prend de l’élan. Pour prendre de l’élan, on recule de quelques pas.

Dans votre situation, tout l’enjeu est de mettre un système en place qui vous permette d’être en contact avec le vendeur avant la mise en mise en vente. Ainsi, vous aurez tout le confort, toute latitude pour travailler de façon à ce que vos mandats vous conduisent à la vente.

Encore une fois, gagner ce n’est pas prendre un simple mandat, c’est vendre et être recommandé !

Malheureusement la pige c’est souvent = 1 rdv = mandat invendable = manque de suivi = insatisfaction des clients = perte de confiance du client = perte des ventes

Le manque d’anticipation de :

• stratégie claire ;
• compréhension de ce qui fait réellement vendre ;
• vision à long terme…

sont tout ce qui vous conduit à rater des étapes déterminantes et pratiquer la plupart du temps du one shot !

En gros, quel est votre objectif : rentrer des mandats ou vendre ?

C’est le choix du travail de qualité, c’est le choix gagnant pour vos vendeurs et pour votre rentabilité !

Mieux vaut « peu » au bon prix et bien accompagné, que « trop » sans suivi. Affaire de goûts et façon différente de travailler !

Des biens au juste prix et avec une belle publicité se vendront rapidement. Inutile d’avoir une vitrine garnie de biens grillés et pris à l’arrache.

En vous appliquant sur votre rentrée de mandats, vous regagnerez de la confiance, de l’estime et de la légitimité dans votre travail.

Et surtout vous augmenterez considérablement votre chiffre d’affaires puisque vous aurez éliminé tous les grains de sable – si c’est pour faire ce que feraient 2 particuliers entre eux, aucun intérêt !

Aidez-vous vraiment vos clients à vendre ? Leur apportez-vous vraiment de la valeur ?

Être meilleur que les autres, ce n’est pas avoir le plus de mandats : être meilleur que les autres, c’est avoir le meilleur mandat que les autres.

Si vous ne vivez pas toujours bien les mauvais tours de la concurrence, préférez être là où elle n’est pas.