Les dix bonnes attitudes à adopter lors de la visite acquéreur

La visite acquéreur est une étape cruciale dans le processus de vente.

Trop de négociateurs ou agents immobiliers négligent les techniques de vente dans cette étape.

Ils n’ont parfois même pas conscience qu’il existe une véritable méthode à appliquer lors des visites.

Les visites s’enchainent, sans véritable stratégie. Vous vous épuisez !

Vous y passez tout votre temps et ne savez pas toujours comment améliorer votre performance. Les résultats ne sont pas à la hauteur ni de vos envies, ni de vos attentes encore moins à celles de vos clients.

Ce qui peut conduire à un certain flou artistique et le coté vendeur « marchand de tapis » peut rapidement apparaitre. Une manière de combler cette lacune sans doute.

Cependant, vous risquez de donner une image d’amateurisme et surtout de manquer de résultats, de vous démotiver.

Pourtant le mieux pour vendre est de ne pas en avoir l’air.

Mais pour cela, il faut connaitre et maitriser les techniques de ventes adaptées à la visite acquéreur.

Appropriez-vous ces 10 bonnes attitudes lors de la visite acquéreur, vous gagnerez en professionnalisme et développerez vos ventes.

Vous serez aussi plus à l’écoute des clients, vous réussirez à mieux cibler leurs recherches.

Vous allez leur offrir un service de haute qualité et ainsi vous démarquer de vos concurrents.

1 – Faites toujours une découverte acquéreur.

Elle va vous permettre de qualifier vos clients et de faire la différence entre les curieux, ceux qui sont en début de recherche et les véritables acquéreurs, ceux prêts à acheter.

• Vous gagnerez en efficacité et éviterez de faire le chauffeur de bus 😉
• Vous gagnerez en crédibilité en amenant à vos vendeurs seulement des acquéreurs motivés.
• Les acquéreurs quant à eux auront le sentiment d’avoir été écoutés

Ce qui est parfait pour vous démarquer.

2 – Partez uniquement en visite avec les acquéreurs chauds.

Quant aux autres mettez-les dans votre base de données, pour suivi. Ce sera votre vivier d’acquéreurs potentiels.

Attention toutefois, un acquéreur, peut basculer en acquéreur chaud, très rapidement.

Soignez votre suivi.

Et n’oubliez pas. Pas de visite, si tous les décideurs ne sont pas présents. Cela ne sert à rien. Encore pire : vos chances de vendre s’envolent en fumée, même si le bien correspondait à la recherche.

Les décideurs ont besoin de « murir » ensemble, si vous voulez espérer vendre.

3 – Soyez réactifs.

Ces acquéreurs ont une durée de vie très courte qui va de quelques heures à une semaine.

Vous devez suivre ces clients quotidiennement.

4 – Pour autant, ne partez pas en visite tout de suite après cette découverte.

Prenez le temps, ne serait-ce qu’une heure, pour organiser cette visite.

Vous allez devoir de toute façon faire une sélection des biens, prendre contact avec les propriétaires et leur donner vos dernières recommandations :

• ranger la maison
• aérer les pièces
• enfermer les animaux
• être discret
• le rassurer : si vous ne parlez pas, c’est une stratégie de vente…Il ne faudrait pas qu’il endosse votre rôle et risque d’être trop insistant sur des éléments rebutoires pour l’acquéreur.

De même, si vous avez les clés, je vous conseille vivement d’aller  ouvrir les volets, avant la visite.

5 – Faites des triplettes.

Afin de faire une visite optimale et de vous mettre en situation de closing et surtout de laisser le choix à vos acquéreurs, je vous conseille de présenter trois biens, comparables.

Les acquéreurs ont besoin d’avoir du choix pour comparer.

Autant qu’ils le fasse avec vous, plutôt qu’avec un confrère ou un particulier

De plus, vous pourrez vous mettre en position de closing.

6 – Attention à l’ordre dans lequel vous présentez les biens

Vous prendrez soin de présenter les biens, dans un ordre judicieux en fonction des critères de vos acquéreurs.

Pour une même triplette, l’ordre de présentation des biens variera en fonction des attentes de vos différents acquéreurs

Mon conseil : placez au milieu le bien correspondant le plus à leurs critères.

7 –  Attention à l’ordre dans lequel vous présentez les pièces.

Vous devez adapter le déroulé de la visite à ce qui touchera droit au cœur ce client et ceci afin d’augmenter l’effet coup de cœur.

Et surtout : si les WC sont dans l’entrée, comme c’est parfois le cas : ne commencez pas par là.

Cela peut vous sembler évident, mais je l’ai vu faire très souvent…

8 – Taisez-vous pendant la visite.

La visite n’est pas un argumentaire, c’est un moment très important pour vos clients.

Si vous parlez, il aura le sentiment de ne pas voir le bien. Soyez un appui, guidez-le, laissez le déambuler et répondez simplement à ses questions.

Quant aux questions trop techniques gardez-les pour le débriefing.
Ne confondez jamais simple remarque et véritable objection.

9 – Apportez toujours des preuves de ce que vous avancez.

S’il y a des travaux, anticipez. Faites établir des devis et présentez-les le jour de la visite.

Vous gagnerez en crédibilité, en efficacité et en temps.

En effet, si par exemple la chaudière est à remplacer, l’acquéreur voudra en connaître le prix avant d’aller plus loin.

10 – Après chaque visite, faites un debriefing.

Le debriefing est très important. Ne laissez pas partir vos acquéreurs sans cette étape.

• Vous pourrez vérifier si vous avez bien compris la recherche du client
• Il servira de compte rendu pour le vendeur
• Vous pourrez vous mettre en situation de closing, vous devrez traiter les objections.

Voilà, je viens de vous dévoiler 10 bonnes attitudes lors de la visite acquéreur, qui vous permettront de décupler vos ventes.

Pour conclure : ayez en tête qu’il suffit d’un acquéreur chaud par semaine pour générer 48 ventes dans l’année. (52 semaines – 4 semaines de vacances). Inutile de partit en visite à tout va. Votre objectif est de trouver et de vous occuper de l’acquéreur chaud. Puis de faire un suivi productif sur les autres acquéreurs.

Si vous voulez avoir des exemples pratiques, vous pouvez consulter les articles suivants :

cas pratique : la visite acquéreur

cas pratique : la visite acquéreur 2

Ces deux articles sont basés sur une émission télévisée : chasseurs d’appart.

J’ai analysé et commenté deux semaines entières pour vous apporter des éléments concrets sur  les choses à faire ou pas en visite. Enjoy !