Portefeuille clients en immobilier : combien faut-il de mandats en stock pour vendre ?

Cette question vous vous l’êtes tous posée un jour : combien faut-il de mandats en stock pour vendre de manière récurrente, et atteindre au minimum deux ventes mensuelles, par conseiller immobilier ? Sur cette question les avis divergent ! On fait le point sur ce sujet qui fait débat depuis plusieurs années – de façon plutôt passionnée…

Bien gérer son nombre de mandats en stock : petite mise au point sur cette stratégie efficace en immobilier

Comment être certain de sa stratégie, quand certains ont une politique de rentrée de mandats à la pelle, et que d’autres sembleraient se contenter de quelques mandats en stock ?

La réponse sera légèrement différente :

• si vous êtes en agence avec deux ou trois conseillers collaborateurs, ou si vous êtes seuls.
• si vous avez ou non une politique de mandats exclusifs.

Quoi qu’il en soit, si vous voulez vraiment vous démarquer, ce qui compte c’est la qualité des mandats en stock et non la quantité.

Ensuite, vous aurez besoin de biens comparables pour pouvoir faire vos triplettes, lors des visites. C’est le plus important.

Je vous donne dans cet article les clés de ce qui marche vraiment pour chaque situation.

Je vais vous expliquer pourquoi rentrer du mandat en quantité n’est pas la bonne stratégie…

Et pourquoi avoir seulement quelques mandats en stock ne marche pas non plus.

Je vous donne la stratégie de prise de mandats à mettre en place pour vendre.

Ici je vous révèle tout.

Cas n°1 : Pourquoi avoir TROP de mandats en stock ne marche pas ?

Les limites de cette stratégie

Le leitmotiv de certaines agences ou négociateurs est d’avoir des mandats, toujours plus de mandats…

Leur objectif : avoir un maximum de visibilité pour sortir de la masse et se démarquer de la concurrence. Diffuser pour être vu et obtenir des appels entrants.

Pour ces professionnels, être vu, c’est ce qui compte.

Sous le prétexte que la concurrence est grande, ils ratissent large et proposent tout ce qui est à la vente.

Leur objectif : avoir le plus d’annonces visibles en matraquant les sites spécialisés en annonces immobilières et se faire une place.

Ils sont convaincus que proposer aux acquéreurs tous les biens à la vente sur le marché pour avoir du choix « est une marque de fabrique » qui leur permettra de se démarquer.

Pour autant, avoir le plus de biens possibles en portefeuille et communiquer dessus pour tenter d’attirer des acquéreurs, ne suffit pas.

Cette stratégie contribue même à la mauvaise image de votre agence.

En réalité, avoir une politique de prise de mandats à tout va, ne fait pas vendre. Car au lieu d’attirer les clients et obtenir un contact entrant, vous prenez le risque de les faire fuir !

Ce que vous devez avoir en tête est qu’avant de vous contacter, les acheteurs potentiels comparent.

Ils ont en effet les moyens, en quelques clics, de déterminer si le bien semble correspondre au prix du marché ou non.

Au besoin, ils essaient de trouver le même bien, moins cher, ailleurs ou même de PAP.

Les risques de cette méthode

Avoir une politique de prise de mandats importante, risque de faire fuir les clients, car la qualité est rarement au rendez-vous.

Vous perdez de votre valeur ajoutée.

Quel est l’intérêt de passer par une agence pour avoir moins bien, alors que :

• quantité rime souvent avec qualité médiocre des mandats (et cela se voit) ;
• le suivi est mauvais ;
• la relance des clients est inexistante (ce qui est normal, car il est très difficile de suivre autant de mandats avec soin).

Pourtant le suivi des mandats et les relances clients sont des atouts majeurs pour développer vos ventes et par conséquent votre chiffre…

Car non seulement il est plus facile de ne pas perdre un mandat ou un acquéreur, et cela coûte aussi moins cher, que d’en acquérir un nouveau !

L’objectif à atteindre : avoir des contacts entrants

Nous sommes bien d’accord : pour vendre, vous cherchez le contact avec le client potentiel (soit un appel, soit un passage à l’agence) ! Ces contacts entrants, sont essentiels si vous voulez réaliser des ventes.

Votre travail avec le client commence à partir du moment où vous êtes en lien avec lui.

Le métier de négociateur, n’est pas réellement de rentrer des mandats ou de faire des visites, ni même de passer des annonces – même si cela fait partie intégrante de votre travail.

Votre véritable job est de résoudre le problème de vos futurs clients, c’est-à-dire :

• mettre en adéquation la demande de l’acquéreur avec un bien ;
• définir sa recherche ;
• étudier son besoin et lui trouver le bien qui lui correspond ;
• de réaliser son rêve (pour qu’il n’ait pas à écumer la ville pour trouver ce qu’il recherche) !

C’est aussi, et surtout, de répondre à sa problématique pour se loger, lui et sa famille, de se rapprocher de son travail, etc. Ceci dans un budget donné.

Votre job est de résoudre la problématique du vendeur qui est de vendre sans stress par exemple.

Dans le meilleur des cas, en lui faisant gagner du temps, de l’argent en sécurisant sa vente.

En gros, vous devez trouver une réponse à la problématique de votre client.

Seulement, « pas de contact, pas de visite » (attention, je fais un raccourci, évidement vous ne partez pas en visite avec tous les acquéreurs) et donc pas de vente.

Vous êtes le seul à connaître parfaitement les biens actuellement sur le marché, vous êtes le seul à savoir si les biens peuvent ou non correspondre à ces acquéreurs potentiels.

Vous êtes le seul à pouvoir aider ces acheteurs. Cependant pour pouvoir le faire, vous devez les rencontrer…

La solution pour obtenir ces appels entrants

Pour avoir des contacts, vous devez veiller à :

• la qualité de l’offre des biens proposés ;
• au soin porté à la rédaction des textes ;
• la relation client ;
• son expérience avec vous (navigation, informations, qualité générale…) ;
• la qualité des photos ;
• le prix ;
• l’émotion.

C’est encore plus vrai aujourd’hui : vous devez axer sur la qualité avant de penser quantité.

Une bonne qualité d’un bien se voit vite sur une annonce.

Vos clients sont très actifs sur le web, vous avez en réalité 8 secondes pour les séduire.

Les internautes ont accès très facilement aux informations dont ils ont besoin.

Leur jeu préféré : s’informer ET comparer.

Auparavant, les acquéreurs devaient faire quelques visites pour se donner une idée des prix.

Mais avec Internet, ils arrivent à avoir une idée du marché en quelques clics et prennent contact avec vous moins spontanément.

Ils éliminent ainsi les biens ou les agences, sur des éléments souvent subjectifs.

Pourtant le véritable travail d’un agent immobilier côté acheteur est de faire voir au client ce qu’il ne voit justement pas, de l’accompagner.

De lui proposer une sélection de biens correspondant à ses critères.

Combien de fois avez-vous vendu le bien sur lequel avait appelé votre acquéreur ?

Rarement.

Car en réalité, seuls 2% des acquéreurs achètent le bien sur lequel ils ont appelé.

La plupart du temps, vous obtenez un contact grâce à une annonce.

Puis vous proposez des biens parfois très différents de celui sur lequel ils vous ont contacté.

Car la réalité ne se voit pas sur une annonce.

Le bien semble correspondre d’après des éléments subjectifs, c’est tout.

En effet, si l’acheteur potentiel estime que le bien ne lui convient pas, il le zappe pour passer au suivant et vous élimine par la même occasion.

Or, pour faire véritablement votre travail, vous devez entrer en relation avec le client.

Faire une découverte, le qualifier…

L’immobilier plus que jamais est une relation humaine.

Cela ne pourra se faire que face à face, ou au téléphone en vue d’un rendez-vous.

Et là où je vous rejoins, c’est qu’en effet il faut avoir un contact avec le client.

Vous devez donc l’attirer et susciter son intérêt.

Puis une fois que le prospect est en relation avec vous, il vous faudra une sélection de biens à lui proposer.

Vous devrez lui proposer du choix.

Ce qui nous amène à la deuxième stratégie utilisée : prendre peu de mandats, mais de qualités.

 

⏩ En savoir plus sur les bonnes attitudes à adopter lors de la visite acquéreur

 

Cas n°2 : Pourquoi avoir PEU de mandats en stock ne marche pas non plus

Attention, je parle bien là d’une stratégie adoptée et non pas d’un défaut de mandats parce que vous n’arrivez pas à en prendre.

Si vous êtes dans cette approche « peu de mandats », vous êtes sur la bonne voie, car vous avez compris qu’il faut de la qualité.

Seulement, il se peut que vous n’y trouviez pas votre compte non plus. Ce qui peut vous faire douter de votre stratégie.

Pour pouvoir faire des ventes, vous devez proposer du choix à vos acquéreurs. Mais pour proposer du choix, vous avez besoin de biens comparables.

Or, il est possible que votre offre de biens soit trop diversifiée. C’est-à-dire que vous ayez par exemple en stock :

• un studio ;
• deux villas sur une gamme de prix différents ;
• un appartement de type plan courant ;
• un loft ;
• un appartement de standing ;
• une maison d’architecte ;
• etc.

La qualité des biens en stock vous permet de générer ces fameux contacts entrants, mais la diversité vous empêche de vendre.

Les limites et les risques de cette stratégie

Si vous êtes dans une stratégie de prise de mandat basse, vous risquez de ne pas avoir suffisamment de biens de rechange.

Combien de fois vous est-il arrivé de passer un bien en pub et de ne pas avoir une véritable équivalence à proposer au client ?

Vous vous apercevez qu’en faisant la découverte, le bien ne correspond finalement pas et vous n’avez rien d’autre à proposer (pas la même gamme de prix, pas le même secteur, pas le même type de biens, etc.) ?

Votre acquéreur repart dans la nature, pour plusieurs semaines, s’il ne trouve pas d’ici là.

La solution pour satisfaire un acquéreur

D’après les statistiques : un acquéreur a besoin de voir 6 biens en moyenne pour acheter…

Mais, si vous vous êtes performant, c’est-à-dire si vous :

• savez écouter votre client ;
• détecter les acquéreurs chauds ,
• maitrisez la prise de mandats au juste prix !

… une série de trois biens suffira !

La solution est que vous devez avoir des biens comparables à proposer pour ne pas perdre une nouvelle fois ce contact obtenu.

Le nombre de mandats idéal se situe entre 15 et 20 mandats par conseiller, mais à condition d’être :

• qualifiés ;
• comparables ;
• immédiatement vendables.

Si vous êtes en équipe et que vous travaillez en exclusivité, 15 peuvent suffirent, car vous bénéficiez du stock de mandats de vos collègues.

En effet, quand vous travaillez dans une agence, vous avez la chance d’avoir une équipe, même si parfois vous rêvez d’être seul, sachez que c’est un atout.

En revanche si vous exercez seul, essayez de vous spécialiser dans une typologie de biens ou dans un marché de niche.

Par exemple, ceux les plus demandés par vos acquéreurs.

 

⏩ Découvrir les 14 meilleures astuces pour réussir sa prise de mandat

 

Nombre de mandats en stock : conseils pour bien gérer son portefeuille clients

Les 2 erreurs à ne pas commettre

Mais attention, que vous soyez dans n’importe quelle situation : votre stock doit être constant. Vous allez me dire que je déraille. Non, pas du tout, rassurez-vous !

1. Déstocker

Je dis juste vendez, mais ne déstockez pas. Ce que je veux dire c’est que vous devez veiller à garder constant votre stock de mandats.

Si vous faites une vente, vous devez immédiatement avoir un mandat de remplacement.

Or, le danger quand on est dans la spirale des ventes est « d’oublier », de retourner sur le terrain rentrer des mandats.

C’est important, car les mandats que vous rentrez aujourd’hui sont les ventes que vous ferez dans trois mois.

Pas de mandat, pas de chocolat ! 😉

Si vous n’avez plus de bien à vendre actuellement, il est fort probable que vous soyez un peu en train de payer vos erreurs d’il y a trois mois…

2. Ne pas faire attention à son stock

Ne pas faire attention à votre stock est votre plus grosse erreur.

Car, vous ne pourrez très rapidement plus faire de triplettes et par conséquent ne plus faire de ventes.

Pour en avoir la preuve et savoir si votre stratégie fonctionne, prenez 1/2 heure et faites vos statistiques.

Les 2 calculs à faire

1. Calculer son taux de conversion

Combien de mandats pour une vente ? Direction votre registre des mandats et registre des ventes.

Allez-y maintenant, je vous attends…

Okay, c’est bon ?

La norme serait de 1 vente pour 8 mandats. C’est-à-dire que 1 mandat sur 8 de vos mandats, soit vendu par vous ou vos collaborateurs.

Personnellement, j’avais un ratio de 1 pour 4 en mandat simple et 2 sur 3 en exclusivité.

Restons sur des chiffres plus classiques.

Quoi qu’il en soit si vous êtes à 8 ou au-dessus de 8 mandats pour une vente, il est vraiment temps de changer de stratégie.

Un nombre minimum de ventes à atteindre mensuellement, vous le savez est de deux ventes par mois.

Je dis bien, c’est un minimum, vous pouvez largement faire plus.

Ce que je veux vous dire est que si vous n’atteignez pas les deux ventes, vous avez peut-être un problème de stratégie.

2. Calculer le coût d’un mandat

Ce chiffre diffère selon votre statut.

Prenez tous les frais de fonctionnement : essence, gasoil, tracts, salons, loyer, téléphone, enfin tout !

Puis faites le total et divisez-le par le nombre de mandats.

Maintenant ce chiffre, par exemple 500 euros (ce que vous coûte un mandat) vous le gardez en tête.

Astuce pour vous motiver à rentrer de meilleurs mandats… dès que vous êtes sur le point de rentrer un mandat, sortez votre chéquier et remplissez un chèque d’un montant de 500 euros que vous signez au nom du vendeur (en même temps que le mandat que vous venez d’accepter).

Ces 500 euros représentent l’argent que vous gaspillez en rentrant un mandat de mauvaise qualité, que vous ne vendrez probablement pas…

Je pense que vous allez y réfléchir à deux fois avant d’accepter n’importe quel mandat !

Cette astuce ne vient pas de moi, mais d’un coach canadien d’Ose coaching, excellent dans son domaine.

Cette astuce est tellement géniale, qu’il me semblait important de la partager avec vous.

Comment bien gérer son nombre de mandats en stock : les points à retenir

Si vous voulez faire un suivi professionnel de vos clients :

1. concentrez-vous sur la qualité des mandats – 20 mandats maximum.
2. ayez une bonne gestion des clients (dites non à 80 % des clients pour vous concentrer sur ceux qui sont motivés).
3. gérez votre stock : ne déstockez pas !
4. proposez du choix à vos acquéreurs potentiels, travaillez les biens comparables.

Vous obtiendrez…

• des baisses de prix, si vous n’y êtes pas arrivé à la prise de mandat– la confiance du client ;
• des contacts entrants ;
• vous vous démarquerez des confrères ;
• des mandats exclusifs en renégo;
• plus de valeur ajoutée ;
• de la reconnaissance ;
• une meilleure estime de votre travail;
• plus d’estime de vous-même;
• un meilleur chiffre !

 

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