Conseils pour réussir sa prospection immobilière – et vaincre sa peur de passer pour un commercial !

Aujourd’hui on va voir comment vous débarrasser de cette peur qui a la peau dure pour de nombreux conseillers immobiliers : la peur de passer pour un commercial et, pire encore, un mauvais commercial.
Ce qui vous bloque le plus c’est la posture trop intrusive et la peur de quémander.
C’est une peur récurrente chez nombre d’entre vous,
y compris chez les membres qui viennent juste de rejoindre mon programme,
alors qu’ils sont tout le contraire.
Le problème c’est que cette image de « mauvais vendeur » est souvent ce qui vous empêche de passer à l’action et d’être efficace.
Dans cet article, je vais vous donner 5 conseils pour réussir sa prospection immobilière et vaincre sa peur de passer pour un commercial.

Conseil n°1 : Comprendre ce qu’est un mauvais commercial en immobilier

Qu’est-ce qu’un mauvais vendeur ?

La première des choses à faire est de comprendre ce qu’est un mauvais commercial,
celui que vous ne voulez pas être…
Je me suis rendu compte que, parfois, c’est le mot commercial qui vous bloque sans savoir ce qui se cache réellement derrière cette mauvaise image.
Un mauvais commercial est celui qui veut fourguer un produit, sans savoir si la personne en a besoin.
Je l’ai vécu, je sais ce que c’est, et je peux vous dire que c’est très souvent loin de ce que vous êtes !
Je vais partager avec vous mon expérience, façon « mauvais commercial ».

Quelle est la chose à ne surtout pas faire ?

Avant de démarrer dans l’immobilier j’ai fait mes études commerciales et mon premier boulot a été de vendre la machine à coudre Electrolux – et non, ça n’était même pas l’aspirateur, mais la machine à coudre !
C’était alors un nouveau produit mis sur le marché et je devais le vendre « à l’ancienne »,
en faisant du porte-à-porte dans les tours à Toulon,
à des gens qui n’avaient absolument pas besoin d’une machine à coudre,
avec des méthodes « pied dans la porte ».
Mais l’idée était de la leur vendre à tout prix.

Je peux vous dire que ce n’était vraiment pas ce que je voulais faire et j’ai tout de suite arrêté – j’ai d’ailleurs passé des heures à pleurer dans les escaliers avant de renoncer.
C’était une opération de lancement.
Mon équipe, basée à Nice, était venue en renfort à celle de Toulon.
Les directeurs nous déposaient alors aux pieds des immeubles à 9h00 et venaient nous récupérer à midi… Il fallait taper à toutes les portes pour essayer de vendre cette fichue machine à coudre !
Ça c’est vraiment l’image du mauvais commercial.

Conseil n°2 : Être à l’écoute des besoins des prospects

Et puis, dans l’immobilier,
j’ai eu cette posture, un peu désagréable, quand j’ai fait de la pige – vous savez, quand vous appelez tout de suite un vendeur qui vient de poster son annonce – et que je devais lui mentir en lui disant que j’avais un client intéressé par son bien, dans l’unique but de prendre un mandat (alors que je n’avais même pas vu son bien).

La réalité est que le mauvais commercial parle de lui et ne pose pas de questions !
Il fait du forcing et cherche à vendre sans essayer de savoir si la personne a un besoin.
Le mauvais commercial n’écoute pas les clients (un peu comme un opérateur de téléphonie mobile ou d’une box qui n’écoute même pas ce que tu lui dis).
Ces personnes ne sont pas des professionnels de la vente.
Ils cherchent à faire des coups, des one-shots et ne sont attirés que par l’appât du gain…

Alors, du coup, qu’est-ce qu’un bon professionnel de la vente ?

Un vrai professionnel de la vente est là pour aider ses clients à sortir de la mauvaise posture dans laquelle ils sont.
Au lieu de parler de lui, il pose des questions pour savoir où en est son prospect dans son processus, pour le qualifier, le faire réfléchir (et lui faire prendre conscience tout seul qu’il a une problématique).
Il apporte de la valeur, des conseils.

Sachez que la valeur c’est aussi vous.
C’est la façon dont vous allez dire la vérité, dont vous allez apporter du crédit à vos arguments, c’est comemnt vous lui expliquez les choses.
C’est votre relation client et la façon dont vous vous intéressez à lui.

Conseil n°3 : Démystifier la prospection immobilière

Mon troisième conseil sera de démystifier la prospection. En prospection, pas de pression, du plaisir !
La prospection c’est avant tout parler avec des gens et rencontrer de nouvelles personnes.
L’opportunité de dire qui vous êtes, ce que vous faites et comment vous pouvez aider les gens va se présenter.
Ne brûlez pas les étapes, vous verrez : ça va se faire naturellement.

Conseil n°4 : Accepter les a priori des prospects

Accepter les préjugés des prospects et des clients est incontournable : ne vous y opposez pas, ne vous braquez pas et ne le prenez pas pour vous.
Oui, c’est vrai,
il y a de bons et de mauvais conseillers immobiliers et le métier a mauvaise presse.
Mais ça, vous le savez déjà.

La problématique avec les prospects c’est l’idée qu’ils se font du métier, pas de vous !
Rassurez-vous en restant qui vous êtes, avec vos valeurs vous allez rapidement faire la différence et votre prospect va s’en rendre compte.
Si vous tombez sur une personne qui vous fustige,
demandez-lui simplement ce qu’elle attendrait d’un bon professionnel de l’immobilier.

Conseil n°5 : Être en accord avec qui vous êtes

Enfin, mon dernier conseil sera de vous dire : soyez en accord avec qui vous êtes.
Listez ce que vous voulez pour vous et ce que vous ne voulez pas pour vos vendeurs.
Si vous ne voulez pas passer pour un mauvais agent immobilier,
ne faites pas ce que font les mauvais conseillers !
Ne bradez pas vos honoraires ni qui vous êtes (et la façon dont vous allez aider vos clients).
Brader, faire des prix, c’est la première astuce qu’utilisent les pires vendeurs.
Ils proposent des offres au rabais sans raison, sans aucune contrepartie,
mais uniquement « parce que c’est vous ».

C’est d’ailleurs ce que savait faire parfaitement Bernard, un conseiller immobilier avec qui je travaillais à Cannes la Bocca (en région Provence-Alpes-Côte d’Azur).
Il disait aux acheteurs, sur des biens trop chers qu’il avait rentrés : « Madame, cette maison à 600 000 euros, et bien rien que pour vous je la fais à 550 000 euros. » Vous voyez de quoi je parle.
Je pensais ne voir ça que dans les films, et bien non !

Alors, certes, il vendait… Mais ses ventes ne tenaient pas.
Les clients se désistaient et tout le monde était déçu.
Il provoquait l’insatisfaction et nuisait lui-même à sa réputation !

Accompagnez vraiment vos prospects.

Faites-leur prendre la meilleure décision pour eux, aiguillez-les sur le bon chemin.
Assumez qui vous êtes.
Soyez fier de rendre service aux propriétaires qui s’y prennent de la mauvaise façon pour vendre leur bien.
Et refusez les clients qui ne vous respectent pas (ou pour qui vous ne pouvez rien faire).
Dites la vérité.

Conseils pour réussir sa prospection immobilière : 5 points à retenir

Si vous ne voulez pas passer pour un mauvais commercial… ne faites pas le vendeur !
Travaillez un bon pitch et demandez clairement l’autorisation à vos prospects d’échanger avec eux.
Gardez aussi à l’esprit les 5 conseils simples qui permettent de réussir sa prospection :

1. Comprendre ce qu’est un mauvais commercial ;
2. Être à l’écoute des besoins des prospects ;
3. Démystifier la prospection ;
4. Accepter les a priori ;
5. Être en accord avec qui vous êtes.

La vérité c’est que c’est dans votre tête, c’est l’image que vous vous faites de ce mauvais commercial qui vous empêche d’être ce conseiller talentueux.
Pourquoi voudriez-vous être associé à l’image de quelqu’un que vous n’êtes pas ?
J’attends vos réponses en commentaire 😉

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À très bientôt