Prise de mandat : méthode gagnante pour écarter la concurrence

Vous l’avez remarqué, le plus difficile dans le métier de conseiller immobilier est de faire la différence avec vos concurrents à la prise de mandat. Nous nous sommes tous cassé le nez dans cette étape. Je l’ai vécu, vous le vivez encore aujourd’hui, nous sommes souvent mis en concurrence avec un négociateur peu honnête qui « jure que le bien vaut X dizaines ou centaines de milliers d’euros » et qu’il est « certain de le vendre à ce prix », juste pour obtenir le mandat. Notre sincérité et notre expertise ne sont pas inscrites sur notre visage et la prise de mandat qui fait vendre est une tâche parfois ardue – la problématique étant de faire percevoir votre valeur auprès d’un vendeur qui ne s’est pas confronté à la réalité du marché et qui se laisse séduire par le chant des sirènes. Pourtant, il existe une technique efficace… Zoom sur la prise de mandat : méthode gagnante pour écarter la concurrence (ou prendre un mandat en deux fois) !

Prendre un mandat en deux fois : LA méthode pour montrer votre sincérité au vendeur

Comment se passe vraiment la rentrée de mandat ?

Lorsque vous êtes confronté à une telle situation, vous avez deux options : ne pas prendre le mandat ou faire comme le concurrent ! Avouons-le c’est assez difficile d’y faire face. En réalité, vous êtes souvent obligé de laisser tomber et de vous aligner sur le mandat du confrère – ce qui est catastrophique parce que vous travaillez un mandat invendable qui vous fera perdre votre temps, votre énergie et surtout, vous ne le vendrez pas.

Pourtant, il existe une méthode très efficace pour augmenter votre prise de mandat et laisser les concurrents sur le carreau : prendre un mandat en deux fois !

J’entends déjà certaines réactions… Je viens de vous mettre face à une nouvelle difficulté, parce qu’évidemment cette méthode éprouvée n’est pas nouvelle, vous en avez déjà entendu parler : certains sont contre.

Vous avez déjà entendu : « la prise de mandat en deux rendez-vous, c’est de la bêtise » ou « Tu dois être le premier à signer ! Rentre le mandat un point c’est tout ! »

Pourquoi je suis contre la prise de mandat en une seule fois ?

Sachez que je ne suis PAS pour prendre un mandat en une seule fois. Je trouve cette façon de procéder limitée parce qu’elle ne vous permet pas de démontrer votre professionnalisme, de sécuriser votre mandat, ni de préparer votre dossier pour gagner face au client.

Comme chez les sportifs, c’est 80 % de la préparation qui génère vos résultats. En tout cas, je ne la recommande pas à un débutant ni à un niveau intermédiaire. Cette méthode devrait être réservée, à mon avis, aux experts… Mais les experts n’en raffolent pas 😉

Quant à moi, j’ai essayé les deux et même avec mon niveau, je ne la pratique pas. Tout simplement parce que je ne la trouve pas assez efficace.

Pourquoi certains conseillers ne se positionnent pas sur le choix de la méthode ?

Ceux voulant avoir un avis moins tranché vous diront qu’il faut s’adapter à chaque situation. Vous laissant vous débrouiller selon votre humeur du moment, autrement dit au feeling ! Le problème est que si vous voulez vraiment cartonner en vente, l’inspiration du moment ça n’existe pas ! Dès qu’il s’agit de vendre, il n’y a absolument pas de place pour l’improvisation.

Pour avancer et vendre, vous avez besoin de conseils précis sur une façon de faire. D’une technique qui vous permet d’acquérir de la confiance et obtenir des résultats probants, sans vous poser de questions. Vous avez besoin d’une méthode qui fonctionne vraiment.

Évidemment, je vous parle indirectement de leadership, de chiffre d’affaires, d’exceller en vente, et non pas faire une vente par-ci par-là.

Si vous voulez espérer faire la différence et rentrer des mandats qui font vendre, essayez cette méthode… Vous êtes sceptique ? Posez-vous ces 6 questions :

1. Avez-vous vraiment essayé ?
2. Avez-vous compris pourquoi la prise de mandats en deux rendez-vous est si importante ?
3. Quel professionnel (le) de la vente voulez-vous être ?
4. Quelle image voulez-vous renvoyer à vos prospects ?
5. Combien de CA voulez-vous réaliser ?
6. Aimeriez-vous que vos clients disent « Vous avez fait un sacré boulot, vous n’êtes pas comme les autres, je veux travailler avec vous » ?

Pour vraiment vendre (plus de deux ventes par mois), il y a deux choses importantes à faire :

• maîtriser la qualité de vos mandats ;
• instaurer une réelle relation de confiance avec vos clients.

La vérité est que vous avez besoin de prendre une direction claire. Sinon, comment allez-vous décider quand prendre le mandat en une fois ou en deux fois ?

Pourquoi choisir cette méthode ? Les 7 arguments qui démontrent l’intérêt de prendre 1 mandat en 2 rendez-vous

Vous le savez peut-être, j’ai été une des meilleures négociatrices en rentrée de mandats exclusifs [2018]. Cette méthode m’a permis de générer de très nombreuses ventes en sélectionnant mes mandats, sans m’épuiser avec les acquéreurs et en préservant mes honoraires à chaque fois.

Avec cette méthode, vous allez effacer la mauvaise image que peut avoir un vendeur au sujet des agents ou des conseillers immobiliers.

En effet, les clients (qu’ils soient vendeurs ou acquéreurs) vous reprochent souvent de prendre un mandat, d’y ajouter vos honoraires, de faire une visite et d’encaisser 10 000 euros – ce qu’ils trouvent très cher et sincèrement vu comme cela, ils n’ont pas tort !

Je n’ai pas besoin de faire un dessin, vous le savez, c’est ce que vous vivez au quotidien.

Argument n°1 : vous marquez votre territoire

Rappelez-vous, il faut 3 interactions positives avec le client pour qu’il commence à avoir confiance en vous et vous écoute : votre premier contact (à la prise de rendez-vous physique ou téléphonique), puis le R1 et le R2. En passant plus de temps avec lui, en respectant un process, vous allez pouvoir tisser un lien de confiance.

Consciemment ou pas, le vendeur va juger de la qualité de votre approche lors de vos différentes entrevues, comme la qualité de votre découverte, la pertinence des questions, votre procédé ou la façon que vous avez de prendre son projet au sérieux.

Convaincre un client ce n’est pas crier que vous êtes le meilleur, c’est le démontrer ! Avec cette méthode vous démontrez votre professionnalisme pendant que les autres font de la prise de mandats éclair.

Argument n°2 : vous vous démarquez avec un bon travail d’estimation

Vous avez une bonne connaissance de votre marché ? Vous êtes capable de déterminer un prix instantanément ? Oui ? N’oubliez pas que c’est le vendeur qu’il faut convaincre ! Aussi, ne donnez pas l’impression de sortir le prix de votre chapeau. Le fait de présenter au R2 votre travail d’estimation avec des éléments de comparaison, vous aide à vous démarquer des autres conseillers de et rendre crédible votre prix.

Argument n°3 : vous sécurisez le projet et votre réputation

Vous n’êtes pas à l’abri de faire une erreur fatale avec une évaluation donnée sur le vif. Ça m’est arrivé, pourtant après plusieurs années de pratique : on se sent des ailes, on est moins vigilant, moins concentré. On sait faire ! On connaît le marché, on est reconnu. Mais on est aussi très sollicité, et nous ne sommes pas infaillibles.

Et là vlan un petit détail vous échappe. Votre estimation est trop haute. Sur le dossier qu’il ne fallait pas : en prêt relais. Les clients vous faisaient une totale confiance…

Le travail d’avis de valeur, c’est quelque chose qu’il faut faire à tête reposée en tenant compte de tous les paramètres visibles et moins visibles. Vous sécurisez le projet du client et votre réputation.

Argument n°4 : vous sondez la motivation du vendeur

C’est au R1 que vous détectez si le vendeur est réellement vendeur. À l’issue de ce dernier, il se peut que vous ayez un doute sur la motivation réelle de vente. Dans ce cas, testez-le en prodiguant quelques conseils : rangement, désencombrement, tonte… Cela permet en plus de vous démarquer puisque vous donnez des conseils au client.

Vous revenez au R2, et miracle la maison est nickelle alors que depuis le début il vous claironne qu’il n’est pas pressé, il n’y a plus aucun doute, il est vraiment vendeur. Connaître la motivation du vendeur est essentiel, parce que vous ne pourrez jamais convaincre un prospect dont le projet n’est pas réel. Vous allez en plus pouvoir réaliser de belles photos 🙂

Argument n°5 : vous collectez des informations précieuses pour traiter les objections

Le R1 vous permet de collecter des indications précieuses. Orientez les questions pour détecter les points de douleur du client. Ses motivations réelles, son besoin. Une fois ces précieux éléments obtenus, la préparation du R2 devient un jeu d’enfant. Vous avez votre argumentation personnalisée et vous savez comment traiter les objections. C’est de cette façon qu’on rentre des mandats qui vendent.

Argument n°6 : vous êtes plus performant et devenez un gladiateur !

Si vous voulez respecter toutes les étapes qui permettent d’obtenir un bon mandat – en réalité une exclusivité – le faire en une seule fois est épuisant. Entre la prise des mesures, la découverte, la vente des services, du prix. Vous arrivez à la fin, au moment du traitement des objections, totalement sur les rotules, tant soit peu qu’il y ait les gamins ou les animaux au milieu… Un vrai défi.

C’est pourtant dans cette étape précise que vous avez besoin de toute votre énergie physique et mentale. Vous avez besoin d’être performant. La prise de mandat en deux temps vous permet de gagner face au client.

Argument n°7 : vous connaissez tous les aspects juridiques avant de faire votre estimation

Savoir, après avoir vu le titre de propriété, le contrat de mariage, etc., qui sont réellement les propriétaires et/ou les décisionnaires (validité du mandat), ou trouver des droits de passage oubliés par le vendeur (valeur du bien).

La description du bien sur l’acte correspond-elle à la réalité ? S’il y a des éléments nouveaux, sont-ils conformes ? (impact sur le prix ou sur la vente). Une régularisation, une mise en conformité est-elle nécessaire ?

Avec une prise de mandat en deux fois, vous avez le temps de vous poser toutes ces questions… D’où l’intérêt de cette méthode. Ainsi, vous pourrez détecter ce que les autres ne verront pas, et agir, conseiller, éviter d’éteindre les incendies, sécuriser votre mandat (vente) et apporter aux vendeurs de vrais conseils – et les rendre dingues de vous !

Prise de mandat : méthode et conseils pour démontrer votre expertise

1. Laissez le moins de temps possible entre ces deux rendez-vous

Idéalement, essayez de réaliser le R2 dans la même journée ou le lendemain. Cela démontre votre réactivité et évite qu’un autre professionnel prenne le mandat.

2. Expliquez en début de R1 comment vous procédez

Fixez le R2 dès la fin de votre première rencontre en demandant la présence de tous les signataires et décisionnaires.

3. Faites un appel à l’inaction du vendeur

Dites clairement au vendeur ce que vous attendez de lui : c’est-à-dire attendre le deuxième rendez-vous avant de prendre une décision. Ce qui n’est pas si difficile puisqu’il attend le Graal : votre évaluation.

⏩ Envie d’améliorer vos performances ? Lisez Prise de mandat : les 14 meilleures astuces dévoilées !

Nous venons de voir, comment vous pouvez écarter les autres conseillers immobiliers, et convaincre le client de travailler avec vous, en prenant le mandat à deux fois. C’est possible et finalement facile ! Cette méthode est redoutable, si vous en respectez le processus.

Le secret pour prendre un bon mandat (exclusif) réside dans une bonne préparation et la maîtrise de votre dossier. Ne tombez pas dans le piège de faire comme tous les autres, de faire ce que j’appelle des « tout droit ».

Prendre un mandat au lance-pierre, cela semble facile sur le coup. Mais vous allez vraiment galérer par la suite et surtout vous n’allez pas vendre. De plus, vous tirez votre réputation vers le bas, car les clients n’ont pas confiance en vous – et voudront par la suite négocier vos honoraires.

Je vous conseille vraiment de prendre de la hauteur, ne soyez pas petit. Soyez confiant dans ce que vous faites. Si vous voulez travailler avec éthique en conseillant vraiment votre client, c’est vous qui avez raison. En plus ça paie, vous vous démarquez ! Gardez en tête qu’à terme ce sont les clients qui viendront à vous.

En un mot, n’ayez pas peur d’être professionnel, les clients vont vous adorer. Vous obtiendrez de vraies exclusivités, pas seulement pour 15 jours 😉 parce que le client voudra travailler uniquement avec vous.

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Je vous dis à très vite,
Vous êtes au top !