Prospection immobilière : 7 raisons pour lesquelles vous devez rester sur votre secteur géographique

La prospection immobilière sur son secteur permet de rentrer des mandats comparables, de répondre aux demandes des acquéreurs et de gagner en notoriété sur sa zone géographique. Pourtant, de nombreux négociateurs négligent cette étape et vont là où le vent les porte – ce qui est loin d’être une technique de vente efficace ! Voici 7 raisons de chercher des mandats sur son secteur…

Prospection immobilière sur son secteur : 7 raisons de rester sur son secteur

Raison N°1 : gagner des ventes et de la visibilité

Ce que vous devez TOUJOURS avoir en tête, c’est que pendant que vous perdez votre temps à courir partout pour rentrer des mandats, des biens se vendent sans vous sur votre secteur, de particulier à particulier ou par le biais de confrères…

Rien n’est plus rageant que d’apprendre qu’un bien a été vendu juste à côté, n’est-ce pas ?

Savez-vous combien de ventes vont se réaliser sur votre secteur, ou autour de votre agence, cette année – sans vous, si vous êtes ailleurs ?! Ce sont autant d’occasions perdues de ventes et de visibilité !

Raison N°2 : gagner du temps

Votre temps est précieux. Un négociateur immobilier a de très nombreuses tâches à accomplir dans une journée… Pour être efficace et ne pas perdre de temps en trajet, restez sur votre secteur !

Avez-vous pensé à ce que vous pourriez réaliser comme actions efficaces (qui vous rapporteraient) tandis que vous perdez du temps sur la route ? Optimisez vos actions pour gagner en puissance : 20 % de vos actions génèrent 80 % de vos résultats !

Raison N°3 : gagner de l’argent

C’est une évidence, le temps c’est de l’argent et aller à la course aux mandats ce n’est pas gagner de l’argent, mais un leurre ! Pourquoi ? Parce qu’avec cette stratégie, la qualité est rarement au rendez-vous… Or c’est la qualité du mandat qui fait vendre !

Votre but est de booster vos ventes ? Préférez la qualité à la quantité. Qualifiez vos mandats, renégociez, mettez en place une prospection web sur votre secteur – en parallèle de votre prospection terrain.

Quand vous pratiquez la course aux mandats vous ne maitrisez pas votre stock de biens, alors que vos acquéreurs ont besoin de choix. Pour en avoir, vous avez besoin de plusieurs biens comparables (même gamme de prix, même typologie, même secteur).

Raison N°4 : gagner en expertise

C’est bête comme chou, mais plus vous prospectez sur votre secteur, mieux vous allez le connaître et en serez l’expert…

Toute cette expertise acquise sur le terrain vous permettra de vous différencier de la concurrence – et sera bien utile lorsque que vous devrez démontrer que vous êtes la bonne personne. Soyez expert dans la prospection immobilière et la rentrée de mandats sur votre secteur.

Raison N°5 : gagner en reconnaissance

Quoi de plus stimulant et valorisant que de vendre sur son secteur, voir dans la même rue. Les gens parleront de vous, c’est sûr ! Mieux vaut trois ventes dans le même quartier, que quatre ventes dans quatre villes différentes. Votre notoriété sera plus grande et plus rapide.

Raison N°6 : travailler son réseau

Travailler son réseau, c’est faire de la prospection. Pour cela ? Démarquez-vous ! Préparez votre pitch, donnez votre carte. Rencontrez des gens et expliquez ce que vous faites, comment vous pouvez résoudre leur problème.

Toute personne rencontrée est potentiellement un vendeur, un acquéreur, un investisseur, un prescripteur… un futur client ou un ancien client.

Établissez des liens de confiance et d’estime. Vous devez être la première personne à laquelle les gens doivent penser dès lors qu’ils ont un besoin en immobilier.

Raison N°7 : avoir des biens comparables pour satisfaire les acquéreurs

En vous éparpillant à des kilomètres, difficile de travailler des biens comparables. Eh oui ! Si vous rentrez un mandat, c’est dans une optique de faire des ventes. Mais pour pouvoir vendre, il vous faut des biens comparables.

Seuls 2 % des acquéreurs achètent le bien sur lequel ils appellent. D’où l’intérêt d’avoir des biens comparables ! Travaillez donc votre stock de biens équivalents immédiatement vendables.

Un dernier conseil ? Si vous avez des informations vraiment très qualifiée(s) d’un vendeur hors de votre secteur issue(s) de votre prospection, établissez un ou des partenariats avec d’autres collaborateurs ou agences. Ils pourront vous rétribuer pour ça.

Laissez travailler les autres pour vous et concentrez-vous sur votre secteur. Ils feront la même chose à l’inverse. Les petits ruisseaux font les grandes rivières.

⏩ En prospection l’on rencontre souvent l’objection « je ne veux pas d’agence »  voici comment réagir et obtenir le mandat…

La prospection sur son secteur géographique : une stratégie qui ne s’applique pas aux biens de prestige

La façon de prospecter des biens immobiliers de prestige est totalement différente, et se fait plutôt avec un bon carnet relationnel – mondain.

Pour développer ce type de réseau et vous y faire connaître, vous devez assister à des évènements, comme des vernissages ou des compétitions de golf, et identifier les bonnes personnes, celles qui vous introduiront dans cette catégorie socioprofessionnelle (CSP).

Un conseil ? Pour réseauter efficacement, renseignez-vous, au préalable, sur les codes et les us de cette CSP, ses habitudes, ses usages, etc.

Conclusion ? Si vous n’êtes pas dans un marché de niche, c’est à dire spécialisé sur une typologie de biens précis (lofts, maisons atypiques, mas, duplex, viagers, biens de prestige) vous n’avez vraiment aucune raison de sortir de votre secteur !

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